価格決めで誰かに遠慮していない？
こんにちは。
飲食店オーナー兼マーケターのMOGUです。
このブログは、私が飲食店を開業した時に書いたすったもんだブログ、「そうだ！お店をはじめよう」を振りかえり、これから開業しようと思っている方、経営で悩んでいる方に、激しく変化する今を乗り越えるメッセージをお伝えするブログです。
今日は、お店を経営するうえで、最も大切な「価格決め」についてお話します。一番最初に商品の値段を決めたら、そのあとで値上げをするのって、実はとっても難しいんです。
これは原材料の価格が高騰している今、実にリアルに店舗を襲っている現実です。
原材料費が上がった分だけ値上げすればいい。
それが、現実にはなかなか理解されないんです。
適正に値上げして、きちんとお客様に理解していただけるのは、
「ブランド力」があるお店だけです。
ブランド力＝信用される力、とここでは考えます。
この店はうそをつかない。
そう思われていますか？と、自分に問いかけています。
値上げが受け入れられるポイントを整理してみると
・ブランドの信用度が高い
・初期設定の価格が適正であった。
・年月をかけて、物価が上がるタイミングで適正に値上げを行ってきた。
・お客様を説得するメッセージを発信してきた。
では、適正な価格の算出について紹介します。
１０年前に書いたブログ「そうだ！お店をはじめよう」の記事は正解だったので
そのまま転記します。参考にしてくださいね。
▼ ▼ ▼ ここからは10年前に書いた記事
原価計算が終わり、メニューと価格設定を行いました。
飲食の原価率は30％と言われていますが
自店の場合は、少し高めに設定しています。
地域密着型小規模店の場合、大量仕入れができるわけではないので
原価率が少し高くなるのは必然だと思います。
▲ ▲ ▲ ここまで。
飲食店や食品価格は30％でほぼ正解でした。
現在の自店の原価率は32％。
これに人件費率30％、家賃光熱費ほか30％もろもろで、残るのは5％かなあ(;^_^A
これ、本当です。
もし、低価格の商品をたくさん販売しようと思うのなら
原価率は25％くらいに抑えたほうが無難ですし、高級店なら、原価率は
もっと高くても利益は残ると思います。
具体例で、もっと経験値に基づいた話をすると
１単位で作れる商品数＝１０個
１単位の原材料費１０００円
１個当たりの原材料費＝１００円
原価率３０％とすると、
１個当たりの売価＝１００円×３.３ ＝ ３３０円 となる。
実は、この数値、間違いではないけど、見落としている点がある。
それは、ロス率。
10個全部売れると仮定してしまうと、１個でも残ると赤字になる。
現実的なロス率がわかるまでは、原材料費を１０で割るのではなく
９で割ってみよう。
１個当たりの原材料費 １０００÷９＝１１１円
売価 １１１円×３.３=３６６円 となる。
この差額３６円はかなり大きい。
この際、聞いてはいけない声がある。
それは、近くにいるスタッフの声。
「もっと安いほうが私は買いやすい」とか「値ごろ感が違う」とか。。
「原材料費が１００円なのに３００円もとるなんてぼったくりだ」とか
ありがたい意見だけれど、ここは聞いてはいけない。
誰かに遠慮していませんか？
自分の店は自分で守ろう。なのだ。
明日は、お得意様の新店オープンの日。
（うちは飲食店と食品の製造小売り、卸売りも兼ねています）
朝３時半起きでがんばります！
お店経営は超大変で超楽しい(^_-)-☆
マーケティング脳を育てる
こんにちは。
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログ「そうだ！お店をはじめよう」を振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れながら、これから起業するあなたに転ばぬ先の杖を差し出すブログです。
コンセプトや売り上げなど、固いお話しが続いたので、このへんで私の得意なマーケティングのお話で体をほぐしていただきたいと思います。
人脈ゼロ！資金ほぼゼロ！知識ゼロ！経験ZERO～！の私がなんとか9年間経営を続けられたのは、マーケティング脳をもっていたから。と、言っていいと思います。
マーケティングと言っても、とらえ方は様々ですが、私が得意とするのは、消費者視点で先を読むこと。
データ分析で行うマーケティングも確かに大切なのですが、それは事実の後にくるもので、検証に使い、それをもとに改善する際に必要なもの。
だとしたら、まずはこれが必要かも。これは求められているかも。といった、先を読む力がまず育っていなければそこに至らない。と考えています。
自分がやろうとしているお店はどんなお店なのか。
それが決まっていない人は、まず自分という人物をメインターゲットとして設定できる商材をお勧めします。
「自分のような」お客様を大満足させるには。
そう考えると、さまざまな「欲しい」（ニーズ）が見えてきますよね。
何気なく買っていたものを、購買行動の動機付けから分析するんです。
さて、ここで問題です。
「あなたは今日、コンビニやスーパーで何を買いましたか？
それを、どうして買ったのですか？
”おいしそうだったから”。”おなかがすいていたから”
という言葉以外で５つ答えてください。」
マーケティング脳を毎日育てるために、今日からできること。
さて、どうでしょうか。
私は、今日コンビニでお昼ご飯を買いました。
買ったものは、「サラダ巻きずし4個入り」でした。
どうしてそれを選んだのか、私というお客様の深層心理を探りますと
①小雨がちらつき、蒸し暑いのでさっぱりしたものが食べたかったから。
②さっき朝ごはんを食べたばかりだから、食欲がわかず少量のお弁当がほしかったから。
③お給料前だから、ちょっと節約するため。
（１から３はすらすらと出たけど、ちょっと自分に問いかけて）・・・
④そうそう。前に食べたときにおいしかったという記憶がよみがえってきたから。
⑤お昼休みにゆっくり時間がとれないから、作業しながらパクっとつまめるものがほしかったから。
動機がこんなにあったわけです。
お客様視点を磨くため、毎日トライしてみてください。
コツは、買うときは意図しないで欲望に任せること。
あまり考えないで、いつも通り買うことです。
まったく未知のマーケットで商売するより、自分が真ん中にいるマーケットのほうが得意なはず。消費者のプロなんですから。
今日も最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
★創業時にパワーをくれた本
ドリルを売るには穴を売れ
事業計画書に書く数字 売上計画
こんにちは。
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログ「そうだ！お店をはじめよう」を振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れながら、これから起業するあなたに、今ならこうする！をつぶやくブログです。
コンセプトや取扱主力商品が決まったら、一度は書いておきたい事業計画書。いやー、助成金やら補助金やらをいただくときに、改めて書くようになるから、起業する前、時間があるときに作っておくことを超おすすめしておきます。
それでは、創業時のオリジナル記事へGO！
▼ ▼ ▼
★売上計画
１表１期（１年）で、横に月、縦にカテゴリ（イートインとかテイクアウト商品とか）を取り３期まで表に数値を入れていく。
１か月の売上＝客単価×１日の来客数×１か月の営業日数
また、その売上分の原価を対にして記入していく。
※一般的に飲食業は２月６月に収益がダウンし、８月１２月にアップするという
データがあるので、その対策を含め数値を調整するとよい。
▲ ▲ ▲
事業計画書に書く数字の中で、一番掴みにくい数字は売り上げ計画でした。
飲食店経験ゼロ。周りの経験者ゼロ。アドバイザーゼロ。
そんな私に一日に何人客がくるのかなんて、わかるわけありません。よね(;^_^A
捕らぬ狸の皮算用でしかない。
私の場合、あてずっぽうに１日100人の来客と平均単価3000円とか書いていました。（(/ω＼)
今考えると、根拠もゼロ。郊外の団地にある人通りの少ない場所に偶然来るお客様がいない場所に100人が来客なんてこと、あります？
気をとりなおして、、算出の根拠を洗い出してみましょう。
①偶然客がどれくらい通る場所なのか。
②ターゲット層はそのうちどれくらいの割合か。
③１人当たりの飲食代は？メニューの中央値で計算。
④ランチの提供なら、11：00～13：30までに何回転できるのか？
郊外は1～２回転、オフィス街なら4回転がせいぜいかな。
⑤椅子の数は何席ある？
４人席なら２人が座るという確率が高いので、席数＝客数にはならない。
よく見積もって席数の４分の３くらいで満席。
例えば、20個椅子がある店の満席は、15人とします。
回転数は２、としたら
1日の売り上げ計画は 15×2×客単価＝A
1か月の売り上げ計画は A×営業日数
出ましたか？
以前の記事にも書いたように、3日分の売り上げで家賃をペイできるように。
ということは、この数字をつかんでおけば、借りれる物件の相場がわかってくる
ということになりますね。
事業計画って、ほんとに必要？面倒。と言わずに、数字を洗いだすためにも
ぜひトライしてみてくださいね。
売上はどれくらい残る？
こんにちは。
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログ「そうだ！お店をはじめよう」を振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れながら、これから起業するあなたに、今ならこうする！をつぶやくブログです。
今日は、おそらくあなたが一番気になるであろう、お金のおはなしをします。
どうやって稼ぐ？の前に、売り上げに対する利益の現実について夢のない話しから始めます。
粗利、営業利益、経常利益、純利益、、なんだかよくわからない。ですよね。
なので、結局売り上げのうちどれくらい通帳に残るの？について言うと、
飲食店の場合、ずばり！売り上げの5％程度が一般的な数字です。
１００万円売り上げたとしたら、たった５万円しか通帳に残らない。
１００万円 × ０．０５＝５万円
売り上げから仕入れやお給料や家賃や水道光熱費なんかを引いたら、たった５％？
うそじゃ～！と思ったあなた。
私もそう思っていましたが、本当でした。（(;^_^A
１００万円を売り上げようと思ったらですよ、1000円のランチを1000回作らないと達成できないんだよね。間違ってない？１週間に６日営業するとしたら、１日あたり約41食。テーブルの数で割ってみて、回転数は何回転？お昼の１～２時間の間にそれだけ回転する？
考えただけでクタクタのヨレヨレです。
本当に割に合わないのが飲食店経営。
が！これから抜け出す方法はいくつかあります。
その１：自宅兼店舗にして家賃を０にする。
その２：家族経営にする。
その３：ランチタイムだけで勝負するなら完売とともに閉める。
その４：利幅の高いお酒、ドリンク系を増やす。
売り上げに関係なく出ていく家賃やスタッフに支払うお給料が５％になる大きな原因なんです。
ここから大切なことを言いますよ。
３日で家賃を稼げないと、利益は残りません。というのが通説。大体の目安。
どんな店を借りるのかを検討しているなら、その家賃を３日の売り上げでペイできるかを考えます。
３０万円の家賃だとしたら、
３０万円÷３日＝１日の売り上げ１０万円 これをクリアできればひとまずOK。
ざっくりと、頭の中で見積もりながらテナントを探してくださいね。
あとは、スタッフの数を減らすことができるように作業効率化を考えたり、家族に入ってもらったり。
なんだか夢のない話しをしましたけれど、
あなたが毎日手元に残る売り上げを最大にすることを経営の目的にするなら、固定費を減らすことをまず考えたらいいし、そうではなくずっと先の目標を達成するためにどうしてもその場所とスタッフ数の確保が必要であれば、作業効率化や商品の付加価値を上げることなどに着手するばいいです。
オープン当初から１年くらいは、「オープンの賑わい」で、売り上げは多いのが普通です。そのあとで焦ることのないように。
次回も、お金の話しは続きます。
st.1 コンセプト設計 「わたし」というブランドとそれにつながるコンセプト。
こんにちは。
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログ「そうだ！お店をはじめよう」を振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れながら、これから起業するとしたらこうする！をつぶやくブログです。
店の代表として、これから様々な経営者と商談をする場面が訪れます。
私の場合、突然店に有名な企業のトップが現れ、私の店と取り引きしたいと言われ、そのまま交渉に入った経験があります。
1度や２度ではありません。その時に学んだことは、ショップとして何ができるのか、事業は？という前に、まず問われるのは「あなたはどんな人なのか？」ということです。
コンセプトを考えながら、誰にでも説得力のある自分というブランド、そしてそのブランドにつながるコンセプトを語れるようにチャンスを見つけて練習しましょう。
それでは、創業時のオリジナル記事へGO！
▼ ▼ ▼
「あなたは何ができる人で何をやってきた人なの？」
「何を売るの？」
「誰に売るの？」
「売れるの？」
「どうやって宣伝していくの？」
先日不動産屋さんに行くなり、質問された言葉の数々。
交渉する立場として、何者なのかをちゃんと知らせるのが第一歩だと勉強しました。
お店のブランド化戦略はまだ先と思っていましたが
事業主としてのブランド化はもう始めなければならない時なのです。
私はどんな人か
何を考え、何を成し遂げようとしているか
自己紹介カードを作ってみました。
＜10年目の検証＞
▼ ▼ ▼
自分とは、、、を明確に相手に伝える技術は一朝一夕にできることではありません。
この自分ブランドをいつでも短時間で伝えることができるようにしておくと、
突然訪れたチャンスをGETすることができます。
自分ブランドも、ショップのブランドと考え方は似ていて
・自分はほかの人とどう異なっているのか？
・何をして人を喜ばせたいと思っているのか？
・なぜそう思うのか。
これを何度も独り言のように話してみて、次は身近な人に話して、話すたびにその言葉が自分のものになってくる。
自分自身とこれから始まる店の代表としての自信がついてきます。
最初は照れ臭いですけどね。
すぐに本番はやってきますよ。
★ 私が厨房で使っているおすすめグッズたち
バターを細かくカットするのに使っています。
いいものを1台使いこなそう！ クイジナート業務用フードプロセッサー
1.9Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/h6hAMT
4.2Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/hwA36l
★創業時にパワーをくれた本たち
ドリルを売るには穴を売れ
チーズはどこへ消えた
定休日は何曜日にすればいい？カフェ、パン屋さん、お惣菜屋さんの場合
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログを振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れるブログです。
今日は、ステップから少し外れて、お店の定休日設定についてお話します。
オープンまでに、どうしても決めておかなければならない事の1つに定休日がありますよね。主なお客様の行動パターンが読めるまでの期間、こんな風に組めば？ってお話をしてみます。
私のお店はイートイン付きの洋総菜店ですが、パン屋さん、ケーキ屋さんのお友達がいるので、それぞれどんな日を選んでいるのかをお話します。
★パン屋さん、ケーキ屋さんの場合
定休日を月曜日または火曜日に設定する店が多い。
日持ちしない商材なので、お客様が圧倒的に多い週末にたくさん販売して売り切って、翌日お休み。という理由。
意外と知られていないけど、パンやケーキって当日限りって商品ばかりでなく、翌日も販売できたりするので、たくさん作る日を土曜日にするか、日曜日にするか？で、翌日の定休日の曜日が決まるってことなんです。多くは。
★カフェ、レストランなどの場合
ランチをやっているカフェなどは、水曜日や木曜日を定休にするところが多いですね。
その理由は、学校や会社の一斉下校、一斉退社の曜日と重なることが多いから。
落ち着いてランチできないので、あえて外す。ということになります。
その他、私が感じる全般的な曜日の特徴はというと
月曜日：週末に散財したためにお財布の紐が固いお客様が多い。ファミリー層がこれにあたるかな。週末にできなかった銀行や役所などへの用事をまず週あたまに済ませようとする傾向がある。また、振替休日、祝日が多い曜日なので、来客が見込め、お休みするのはもったいない曜日ともいえる。
「月曜定休、祝祭日にあたる日は営業、翌日がお休みになります。」てなことにすると、結局忙しいことになりそう。
火曜日：お友達とランチに行こうかな？と約束を取り付けたりする日。
それだけに、習い事などを入れている場合も多い。
水曜日：幼稚園のお帰りの時間が早いので、ママたちはお昼時間に遊べないパターンが多い。一斉退社日、一斉下校の曜日になっている場合も多く、早めに買い物を済ませておうちでスタンバイってことも増える日。
木曜日：とにかく人が動かない日。
なので、周辺一帯のカフェがこぞって休む日。
逆にやってる店が少ないので、お客様が集中するってうまみもアリ。
金曜日：週末に向けてギフト需要やパーティー需要が増える日。
平日の中では来客が見込める日。
土日は言うまでもなく多くのお客様にとって、自由に遊べる日なので稼ぎ時なのだ。
今どきの傾向としては、お客様都合より家族の都合を優先させて営業日を限定したりする店も増えているけど、それは同じ境遇のひとたちの応援があればこそ。
「遊び半分？」と受け取られることもあるので、自分の店のファン層がどんな方々なのかをよーく考えてみよう ^^
私の場合、オープンしたての頃、６人いたパートスタッフさんたちに言われるがままに日曜日を定休日にしてしまいチャンスをかなり失った気がします。
「日曜日は家族のための日だから、私たちお休みしたーい。」
そんな声にいちいち応えてあげるのは、優しさなのかもしれないけれど、お店経営には優しくない。のだ！
お店経営者は、スタッフとの立ち場が真逆。経営者はあくまでもかわいいお店を優先しなくっちゃ利益は出ません。（きっぱり）
と、過去の自分に教えてあげたい。(;^_^A
あなたのお客様は、どんな行動パターンをもっていますか？
男性客、会社員、学生、それぞれ大きく異なる行動パターンを持っていると思うので、同じようなターゲット層を持つお店の定休日を調べてみると、見えてくると思います。
定休日は、あなたの体を休める日です。
同じリズムできちんと休む店は、お客様の信頼も集まります。
って、私が一番できていない。がんばれ！わたし。がんばれ！起業家さん。
＜私が店でつかっているおすすめグッズたち＞
業務用フードプロセッサー バターを細かくカットするのに使っています。
いいものを1台使いこなそう！ クイジナート
1.9Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/h6hAMT
4.2Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/hwA36l
＜創業時にパワーをくれた本たち＞
ドリルを売るには穴を売れ
チーズはどこへ消えた
st.1 コンセプト設計 「自店独自の強みは何だろう？」は、お客様が何を達成するために来店するのか？が答え。
このブログは、飲食店経営者MOGUが、創業時のブログを振り返り「その通り！」とか「ちがーう！」などと突っ込みを入れるブログです。
これからお店をはじめるあなたが、なるべく近道を通れるように。
既にお店を経営していて、ひとり考えているあなたにヒントがあるように。
まずは、創業時のオリジナル記事へGO！
▼ ▼ ▼
-
競合に簡単に真似されてしまうのは本当の強みではない。
・・・とすると、お客様が自店を選び続けてくれる理由＝自店の強みって
一体何なのでしょうね。
今強みだと思っている事を列挙してみると
・県内産の自然栽培の野菜を使っています。
・他店にはないバリエーションで提供します。
・県内では当店だけの取り扱いです。
・バターの使用量を抑え、オリーブ油を使っているからヘルシーです。
・予約するとオリジナルの組み合わせでおつくりします。
・プレゼント用のラッピングがオリジナルでかわいいです。
・スタッフが感じ良くて清潔感があります。
・あらゆる年代の方に喜ばれる工夫があります。
これだけありますが、何となく不安。
それもそのはず、すぐに真似されてしまう強みだからなんだな～。
理由がやっとわかりました。
独自の強みって、そういったこととは別に、お客さまから
「だからここが好き」と思っていただける何かなんでしょうね。
立地の魅力や店舗の魅力などを単純にハードの強みとすると
今考えるべきは、目に見えない技術、しくみ、訴求力といったソフト面の強み。
こだわり軸に基づいた個々のお客様にとっての魅力ですね。
それは・・・
・素材や製法に隠し事がない＝正直＝安心
・欲しいサービスや商品について意見交換できる。
・食を通して双方向の情報交換ができ参加意識＝仲間意識がある。
・商品企画にかかわることができる。
だとすると、ターゲットとのネットワーク力だ。
同じことをネットワーク力のない店がやっても単発で終わる。
そっか！
『これまでの長い主婦経験と、まぎれもない普通の主婦感覚と
ターゲットに近い複数の主婦ネットワーク。』
これこそが、独自資源だ。
ネットワーク力。。。今のネットワークを軸として
ひろげていく仕組みを戦略にすればいいわけだ。
核となるお客様とその周辺のお友達。
おひとりで行動する方々にも独自のネットワークがあるはず。
簡単ではないからこそ、独自となり得る。
大きくなくてもいい。
強く深いネットワーク＝ファンを作ろう！
＜10年目の検証＞
▼ ▼ ▼
最初に結論をいいますと、、
間違っていました。(;^_^A
うちの場合はですが。
強く深いネットワークづくりのために、メール会員、試食会、雑貨販売体験制度などトライしてみましたが、２年が限界でした。
集客効果はあったので、やるならオープン時限定、とか、専任のスタッフをつけるとかするといいですね。
なぜって、毎日ヨレヨレになるまで働いていて、やらなきゃならない事だけに終始追われていて、どんどんファンの方々への水やりが後回しになってしまうから。
それだけでなく、お客様の興味はどんどん新しいところ（他店、新情報）へ移動するからです。それは、当然のことなんですよね。自分だってそう。移り気なんです。
結論として、うちの店の強みは
「誰とも被らないプレゼント」
これは、先日お客様からいただいたお言葉です。
これほどの強みってないですよね。
確かに日本中探しても、被らない。
お客様の利用目的を、もらさず書留めましょう。
わからないときは、お客様が教えてくださいます。
これから創業しようと思う方は、同じような商品を扱っている
成功者のアピールの仕方を研究して、どこを強みにしているか研究しよう。
これを知れば、あなたはもっと強くなる！のだ。
★ 私が厨房で使っているおすすめグッズたち
バターを細かくカットするのに使っています。
いいものを1台使いこなそう！ クイジナート業務用フードプロセッサー
1.9Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/h6hAMT
4.2Lサイズ ⇒ https://a.r10.to/hwA36l
★創業時にパワーをくれた本たち
ドリルを売るには穴を売れ
チーズはどこへ消えた
